MIOPIA DEL MARKETING

“Nadie es tan ciego como para no ver”
A diario estamos siendo objeto de costosos estudios, test, encuestas y entrevistas que buscan medir y conocer la actitud y comportamiento de los consumidores frente a los distintos productos y servicios ofrecidos por compañías rivales que intentan hasta la saciedad escudriñar celosamente hasta el más mínimo detalle del comprador, a través de escuadrones de investigadores y expertos del marketing, de estrategia, psicólogos y comunicadores que con su talento y profesionalismo buscan descifrar el gran misterio, utilizando diversas herramientas, interrelacionando los datos obtenidos con diferentes aspectos sociales como, el nivel educativo, tipo de vivienda, número de integrantes de la familia y toda una gama de recursos que buscan en definitiva conocer los hábitos de consumo de los clientes potenciales, buscando siempre retener y cautivar mediante anuncios publicitarios y campañas el mayor número de compradores que le permita obtener mayor participación en la repartición del “pastel”; ya que una de las labores habituales de los estudios de marketing, es saber quien y por qué compra un producto, o cómo crear la necesidad de consumo.
Al hablar de la miopía del marketing, debemos referirnos especialmente a aquellas cosas que no son perceptibles a simple vista y que son fundamentales al momento de retener o cautivar nuevos clientes, pues buscar y retener clientes puede ser un reto para cualquier empresa, ya que los métodos tradicionales para atraerlos ya no funcionan y el tiempo que es el que adquiere un valor imprescindible es limitado. Aquí adquiere importancia adentrarnos también en conocer el precio de lo que no se ve, en este mundo en el que todos vamos con prisas, con poco presupuesto, algunos se preocupan más de la forma que del fondo, y aprender a ver lo que no se ve o lo que nadie más ha visto en el mercado se constituye en el aspecto diferenciador de nuestra apreciación del mercado y de los clientes.

Darle al cliente lo que quiere, cuando lo quiere, como y donde lo quiere; es la labor fundamental del marketing; y con ello se busca darle garantías al producto o servicio, grabarlo en la mente del cliente y resaltar sus aspectos diferenciadores, en general el marketing es una parte importantísima para cualquier empresa.
Como en la teoría del iceberg, siempre existe algo más importante que preocuparse de un iceberg en si, y es preocuparse por la masa de hielo de donde se desprende, pues en las empresas ocurre exactamente lo mismo, todos tenemos una masa de hielo que revisar, ésta teoría es la que se utiliza frecuentemente para explicar los problemas que le puede causar un cliente insatisfecho a la empresa. Se dice, en los estudios que así lo corroboran, que un cliente molesto es un potencial destructor de mi negocio, porque una persona molesta le contará por lo menos a 12 personas cercanas el problema que tuvo, caso contrario es aquel que está satisfecho, ya que a no más de 6 personas les contará de los beneficios que recibió o de la buena atención y satisfacción que obtuvo cuando compró un producto o servicio.
Por ello la importancia de que toda nuestra atención esté siempre centrada en el cliente, en definitiva los clientes son mi negocio, y por ello debo pretender ir más allá de la venta y enfocar mi estrategia de negocio al concepto de la compra, para incentivar que sea el cliente quien tome la iniciativa y que sienta suya la decisión de comprar y no que sea el almacén o el negocio quien trate de venderle, así evitaremos la resistencia que genera en los consumidores el acto de la venta pues éstos suelen pensar: que “al vendedor lo único que le interesa es venderme para ganar dinero y no le interesan mis necesidades”; Esto, dificulta entrar en confianza con él cliente y poder brindarle un buen servicio: Por lo regular cuando alguien está orgulloso de lo que ha adquirido dice: “Mira lo que compré” en cambio cuando se siente insatisfecho, la mayoría de las veces lo expresa diciendo: “Mira lo que me vendieron”.

De este modo, es básico descubrir las necesidades de mis clientes y descubrir cada día los aspectos que le son importantes a fin de hacerle más cómodas las compras y por consiguiente hacer que el negocio venda más, ya que con el paso del tiempo lo que no se ve toma especial importancia y lo que no vemos o no podemos imaginar es como si no existiera, así pasa con las necesidades, gustos y capacidades de nuestros clientes , pues estas también cambian cada día, por ello dedicarse a averiguar cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que a menudo no son tan obvias y a veces ni ellos mismos saben bien que es lo que necesitan, nos permitirá tener buenos clientes y amigos de por vida.
Una estrategia de negocios centrada en el cliente, consistente en manejar relaciones más valiosas con ellos, orientada en tratar a los distintos clientes de forma diferenciada a fin de construir una relación duradera, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades, brindar una atención personalizada, reduciendo el ciclo de la venta y fomentando la fidelidad y lealtad en los clientes, exige dedicar tiempo, dinero y paciencia por escuchar y entender al cliente, para enterarse de lo que realmente busca, y finalmente, mantener relaciones altamente efectivas y lucrativas para mi negocio.
Anticiparse a las expectativas de los clientes, o satisfacer sus necesidades, es una práctica constante en el mundo del marketing, por ello a través de costosos estudios, se catalizan aquellos aspectos que determinan el hábito de compra, como son su educación, su forma de ser, sus experiencias, la competencia, sus necesidades básicas, sus deseos, valores agregados, finalmente, no basta con darle al cliente lo que quiere para que quede satisfecho; hay que superar sus expectativas.
Es celebre la frase de que el mundo está cambiando, pero ese cambio va tomando cada vez más y más velocidad, a diario llegan al mercado cosas nuevas, que aparecen y hacen cambiar los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantear una y otra vez los escenarios en que vivimos, y a entender que lo que dábamos por cierto ya no es verdad, sino que debemos estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes, reinventando cada día nuestro modelo de negocio, mejorando nuestros productos y añadiéndoles nuevas características y funcionalidades, para mantener cautiva la iniciativa de compra de nuestros clientes, creando ingeniosas estrategias de marketing para penetrar en la mente del consumidor y dejar huella y recordación, buscando siempre darle al cliente lo mejor y sólo lo mejor, ya que la competencia no da espera, y desde el punto de vista del cliente, comprarle a usted o a su competencia es prácticamente lo mismo, de ahí la importancia de no calificar a los compradores por su apariencia, pues aunque no luzca como tal, no implica que no pueda llegar a serlo y de su trato con el potencial cliente dependerá su permanencia en el negocio, y dejarlo en manos de la competencia podría ser fatal.