Muchas veces hemos escuchado que el éxito en el proceso de creación y desarrollo de una empresa es simplemente cuestión del azar. Pero a parte de que existan casualidades o causalidades no debemos estar absolutamente de acuerdo con esta afirmación; pues en dicho proceso es vital identificar una buena oportunidad y tener la suficiente destreza para convertirla en un negocio próspero. Es por ello que debemos tener en cuenta que hace falta entrenamiento, preparación y conocimiento del mercado para poder analizar todo lo que hay inmerso en el.
La falta de rigor, de herramientas, de análisis estratégico puede llevar a que nuestro negocio no funcione, hasta hoy existen miles de modelos de análisis estratégicos pero no todo es para todos, por esto al leer las 22 leyes de marketing encontramos ideas y pautas a manera general que nos ayudaran a desarrollar o por lo menos a clarificar planteamientos estratégicos coherentes en la práctica, pues no es suficiente con usar los modelos sin plantearse su aplicabilidad a la situación específica y real; para todo es necesario conocer los fundamentos teóricos y prácticos. No deberíamos razonablemente realizar la planificación estratégica de un negocio mediante recetas aunque intuitivamente nos parezcan válidas y en general pudieran serlo, es necesario observar la trascendencia de las empresas basados en hechos reales como lo plantea el libro mencionado.
Para emplear las herramientas o estrategias hace falta flexibilidad y practicidad, pero también rigor y eso sólo se puede conciliar si se tiene criterio y conocimiento de las diversas condiciones del mercado, para triunfar es necesario respetar y seguir las leyes o normas existentes pues un triunfo no se puede lograr sin una estrategia adecuada; ya que el éxito es precisamente la consecuencia de haber seguido una buena estrategia. Más allá de que la estrategia esté mejor o peor formalizada toda empresa de éxito tiene una estrategia.
El entorno empresarial, el mundo de los negocios no está regido por el azar, tiene sus reglas; para triunfar hay que conocerlas; sólo aquellos que conocen las reglas del juego pueden plantear las estrategias que les van a permitir alcanzar el éxito en su actividad.
Para ser exitoso en una compañía es necesario realizar y seguir una plan estratégico creado con orientación a servir al cliente actual y potencial, basado en una excelente investigacion de mercados orientada hacia la penetración y desarrollo del mercado; con objetivos claros y alcanzables con programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento y crecimiento de nuestra idea o negocio.
En nuestro país existe una gran variedad de empresas que están a falta de una buena estrategia de mercadeo; por que lo que para muchos es muy obvio para otros en cambio es una forma de llevar a su empresa al éxito, por tal razón al leer este texto LAS 22 LEYES DEL MARKETING, podemos apreciar que es un libro no va mas allá de la realidad que son cosas y hechos que frecuentemente vivimos y hemos visto pasar y trascender en el tiempo, este es un libro que a través de ejemplos reales, con compañías existentes nos expone aquellos principios que no podemos dejar pasar por alto al momento de lanzar y sostener un producto en el mercado, además nos crea una idea un tanto más clara de cuándo utilizar estrategias dependiendo de la situación actual y la evolución de la compañía.
Es importante estar al tanto de cada una de las pautas que se presenten o de cada avance o hecho que suceda a nuestro alrededor. Cada compañía utiliza y se guía por una o varias leyes diferentes y estas son de gran importancia para la empresa, para sus trabajadores y para sus administradores, pues del adecuado manejo de las mismas dependerá su triunfo o fracaso. Desde hace ya un tiempo, el mercadeo comenzó a cobrar mayor importancia en el mundo y crece cada día, es un proceso más dinámico que demanda de gente dinámica, activa y un tanto atrevida para lanzar ideas siempre y cuando se cuente con un buen plan de mercadeo y son estas leyes las que ayudan a que las actividades de mercadeo se realicen con mayor eficacia dejando como consecuencias mejores resultados.; a través de estas es fácil reconocer los puntos débiles de una compañía que se deberán trabajar y al mismo tiempo proporciona tácticas para reforzar sus fortalezas.
Como ya hemos mencionado este libro las 22 leyes del Marketing nos permite identificar un camino mas claro hacia la realización de estrategias y planes de marketing; logrando cautivar la mirada de los clientes y generando un impacto tangible en el resultado del negocio, dicho plan ayudara a generar ofertas específicas destinadas a los clientes más rentables a través de análisis de los canales más eficaces para alcanzar determinados segmentos del mercado; obteniendo con todo esto un entendimiento profundo del mix de marketing y su impacto en los resultados tanto a corto como a largo plazo. Este texto no permite desarrollar habilidades organizativas destinadas a medir y mejorar la toma de decisiones respecto a la eficiencia de la planificación en marketing, nos hace especial hincapié en la realización de pruebas en el mercado que permitirán anticipar mejor los cambios, aumentar la confiabilidad de los resultados, y preparar sólidos planes de negocio.
El total conocimiento del mercado y sus leyes son muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados, permanecer en ellos y sobre todo para aquellos que deben y desean aprender a enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan.
Algunas de las leyes expuestas en el libro tratan de reflejarnos algunas de las tareas importantes en el desarrollo de una completa investigación de mercado; lo cual le ayudará a definir a nuestra compañía qué tipo de clientes desea atraer, además de conocer a la competencia y pronosticar las tendencias de la industria, además nos adentrara a identificar una serie de beneficios en cuanto a la selección de nuestros productos, promoción hasta formas de llegar a nuestros clientes pues para todo es necesario saber como estamos en la mente del consumidor, sus características principales, sus beneficios en detalle y el lugar que ocupamos al lado de la competencia; resaltando que mientras más concisos y claros seamos a la hora de describir nuestro producto en el mercado mejor lograremos comunicarnos con nuestro cliente meta, pues es importante que nuestro cliente no sólo conozca que nuestro producto existe sino que debe tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios, la comunicación debe incluir todo, desde un logotipo de nuestro negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas.
En general este texto nos enseña que una compañía debe estar vigilante sobre la eficacia de sus planes, considerando que en el actual entorno empresarial las estrategias de mercadotecnia mejor diseñadas corren el riesgo de la obsolescencia de un día para otro, esto nos conduce a estar actualizando nuestros planes estratégicos y renovándolos constantemente, por lo cual todos los integrantes de nuestro negocio necesitan estar completamente familiarizados con las estrategias, pues de ellos también depende que se puedan afianzar diversas tácticas y técnicas para transformar nuestro producto en un éxito.
Las 22 Leyes Inmutables del Marketing reúnen 22 excelentes herramientas e innovadoras técnicas para el mercadeo. Los ejemplos de la vida real, las sugerencias tan valiosas son leyes que permitirán a las compañías prosperar pero si las mismas son violadas les condena al fracaso. A continuación mencionare las 22 leyes del Marketing en forma breve y explicita:
1.- LA LEY DEL LIDERAZGO
"Es mejor ser el primero que ser el mejor"
Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes. La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero.
Ejemplo: Todos sabemos que el primer aviador que cruzó solo el océano fue Lindbergh, mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que este ultimo era mejor piloto, voló mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.”
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
En esta ley se hace énfasis en el convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado
Ejemplo: IBM fue la primera en computadoras, DEC fue la 1era en minicomputadoras.
3.- LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de informacionaunque haya llegado primero a la tienda.
Ejemplo: UNIVAC, fue la primera gran computadora en salir al mercado, pero sin embargo IBM penetro en la mente primero y gano la batalla de las computadoras.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCION
Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes. La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero.
Ejemplo: Todos sabemos que el primer aviador que cruzó solo el océano fue Lindbergh, mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que este ultimo era mejor piloto, voló mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.”
2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
En esta ley se hace énfasis en el convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado
Ejemplo: IBM fue la primera en computadoras, DEC fue la 1era en minicomputadoras.
3.- LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de informacionaunque haya llegado primero a la tienda.
Ejemplo: UNIVAC, fue la primera gran computadora en salir al mercado, pero sin embargo IBM penetro en la mente primero y gano la batalla de las computadoras.
4.- LA LEY DE LA PERCEPCION
"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo: Pruebas de sabor realizadas por la Coca Cola, dan como resultado, que la de mejor sabor es la New Coke, que esta en tercer lugar de ventas, luego esta la Pepsi Cola, que se encuentra en segundo lugar, y la de peor sabor que según las pruebas es la Coca Cola, es la que esta posicionada en el primer lugar de ventas. Entonces el consumidor cree lo que quiere creer, saborea lo que quiere saborear y el marketing de refrescos, como en todas las demás categorías es también una batalla de percepciones
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él producto de esta será identificado por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
CREST caries
MERCEDES ingeniería
BMW conducción
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".
Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
Ejemplo: Energízer al tratar de quitar el concepto de larga duración a Duracell.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
"Que estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
Los productos no son iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los clientes para tomar decisiones. Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos, en cada peldaño hay una marca. La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrateia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
Ejemplo: Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos, refrescos, cerveza, etc.) tienden a ser de alto interés, con muchos peldaños en la escalera. Los productos que se compran esporádicamente (muebles, electrodomésticos, maletas) suelen tener pocos peldaños en la escalera. Los productos que significan lucimiento personal (automóviles, relojes, cámara de videos) son también de alto interés con muchos peldaños en su escalera aunque se compren esporádicamente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante. Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo: Eveready y Duracell en pilas, Mc. Donald's y Burger King, Nike y Reebook.
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el lider".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el lider. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos: Coca Cola tiene 1 00 años, es la vieja marca tradicional, sin embargo utilizando la Ley de lo Opuesto Pepsi Cola invirtió la esencia de la Coca para convertirse en la elegida por la nueva generación, la generación de Pepsi.
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: Ejemplo IBM, líder en grandes computadoras, DEC líder en minicomputadoras.
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo: Son la cerveza MILLER, con la Miller Hite y la Miller Lite, que al principio fueron un éxito pero luego decayeron
.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
"Existe una presion irresistible para extender el valor de la marca"
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el exito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo: ejemplo: 7UP era siempre la bebida de lima_ limón sin cola, luego la compañía añadió 7UP Gold, Cherry 7UP y versiones dietéticas variadas. Así, la participación de 7UP ha caído lamentablemente en los tiempos actuales
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
"Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Camibio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Ejemplo: Scope entro al mercado como enjuague bucal de buen sabor. Entonces Listerine recurrió a la Ley de la Franqueza con el eslogan ' El sabor que odias, dos veces al día’.
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
Mucha gente de marketing ve el éxito como una suma de muchos pequeños esfuerzos, creen que pueden escoger entre una serie de estrategias distintas y aun así tener éxito, siempre y cuando se le dedique suficiente tiempo. Si trabajan para el líder, derrochan sus recursos en varios programas diferentes, si no están con el líder, a menudo intentan hacer lo mismo que el líder, pero un poco mejor.
Ejemplo: La GM, líder en la industria del automóvil. Los japoneses entraron por el segmento inferior con coches pequeños y los alemanes por el superior con coches de alto nivel. Con el éxito de los ataques por los flancos de japoneses y alemanes la GM estaba presionada para comprometer recursos en un intento de apuntalar sus gamas superior e inferior. Entonces en un intento para ahorrar dinero y mantener utilidades fabricaron muchos de sus coches con carrocerías similares, de repente nadie podía distinguir entre una marca y otra. Esto dejo el camino libre a la Ford y a los japoneses.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificacion que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una direccion de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organizacion. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
Ayer GM tardo en admitir y reaccionar a la tendencia de los autos pequeños y le ha costado caro, Hoy IBM esta tardando en admitir la tendencia a huir de las computadoras grandes y le podría costar caro. Cambiar no es fácil pero es la única manera de afrontar un futuro incierto Otra salida seria crear un nuevo producto, una compañía tiene que tener la flexibilidad como para atacarse a sí misma con una idea nueva.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
Ejemplo: IBM debió haber abandonado las fotocopiadores y XEROX las computadoras. abandonado los automóviles normales y concentrarse en el Jeep.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado.
Ejemplo: Cuando IBM triunfaba hablaba muy poco, ahora ofrece muchas conferencias de prensa. Cuando las cosas van bien una compañía no necesita el bombo, cuando lo necesita normalmente significa que tiene dificultades. Una vez que se inicia el bombo sobre un tema, aumenta sin cesar. A ningún refresco se le ha dado mas bombo que New Coke, debería entonces haber sido el producto de mayor éxito en el mundo, no lo fue y Coca Cola se vio forzada a volver a la formula original.
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo: Pruebas de sabor realizadas por la Coca Cola, dan como resultado, que la de mejor sabor es la New Coke, que esta en tercer lugar de ventas, luego esta la Pepsi Cola, que se encuentra en segundo lugar, y la de peor sabor que según las pruebas es la Coca Cola, es la que esta posicionada en el primer lugar de ventas. Entonces el consumidor cree lo que quiere creer, saborea lo que quiere saborear y el marketing de refrescos, como en todas las demás categorías es también una batalla de percepciones
5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él producto de esta será identificado por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
CREST caries
MERCEDES ingeniería
BMW conducción
6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".
Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
Ejemplo: Energízer al tratar de quitar el concepto de larga duración a Duracell.
7.- LA LEY DE LA ESCALERA
"Que estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
Los productos no son iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los clientes para tomar decisiones. Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos, en cada peldaño hay una marca. La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrateia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
Ejemplo: Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos, refrescos, cerveza, etc.) tienden a ser de alto interés, con muchos peldaños en la escalera. Los productos que se compran esporádicamente (muebles, electrodomésticos, maletas) suelen tener pocos peldaños en la escalera. Los productos que significan lucimiento personal (automóviles, relojes, cámara de videos) son también de alto interés con muchos peldaños en su escalera aunque se compren esporádicamente.
8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante. Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo: Eveready y Duracell en pilas, Mc. Donald's y Burger King, Nike y Reebook.
9.- LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el lider".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el lider. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos: Coca Cola tiene 1 00 años, es la vieja marca tradicional, sin embargo utilizando la Ley de lo Opuesto Pepsi Cola invirtió la esencia de la Coca para convertirse en la elegida por la nueva generación, la generación de Pepsi.
10.- LEY DE LA DIVISIÓN
"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: Ejemplo IBM, líder en grandes computadoras, DEC líder en minicomputadoras.
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo: Son la cerveza MILLER, con la Miller Hite y la Miller Lite, que al principio fueron un éxito pero luego decayeron
.
12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
"Existe una presion irresistible para extender el valor de la marca"
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el exito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo: ejemplo: 7UP era siempre la bebida de lima_ limón sin cola, luego la compañía añadió 7UP Gold, Cherry 7UP y versiones dietéticas variadas. Así, la participación de 7UP ha caído lamentablemente en los tiempos actuales
13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
"Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Camibio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.
14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.
15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Ejemplo: Scope entro al mercado como enjuague bucal de buen sabor. Entonces Listerine recurrió a la Ley de la Franqueza con el eslogan ' El sabor que odias, dos veces al día’.
16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
Mucha gente de marketing ve el éxito como una suma de muchos pequeños esfuerzos, creen que pueden escoger entre una serie de estrategias distintas y aun así tener éxito, siempre y cuando se le dedique suficiente tiempo. Si trabajan para el líder, derrochan sus recursos en varios programas diferentes, si no están con el líder, a menudo intentan hacer lo mismo que el líder, pero un poco mejor.
Ejemplo: La GM, líder en la industria del automóvil. Los japoneses entraron por el segmento inferior con coches pequeños y los alemanes por el superior con coches de alto nivel. Con el éxito de los ataques por los flancos de japoneses y alemanes la GM estaba presionada para comprometer recursos en un intento de apuntalar sus gamas superior e inferior. Entonces en un intento para ahorrar dinero y mantener utilidades fabricaron muchos de sus coches con carrocerías similares, de repente nadie podía distinguir entre una marca y otra. Esto dejo el camino libre a la Ford y a los japoneses.
17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificacion que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una direccion de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organizacion. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
Ayer GM tardo en admitir y reaccionar a la tendencia de los autos pequeños y le ha costado caro, Hoy IBM esta tardando en admitir la tendencia a huir de las computadoras grandes y le podría costar caro. Cambiar no es fácil pero es la única manera de afrontar un futuro incierto Otra salida seria crear un nuevo producto, una compañía tiene que tener la flexibilidad como para atacarse a sí misma con una idea nueva.
18.- LA LEY DEL ÉXITO
"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar
19.- LA LEY DEL FRACASO
"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
Ejemplo: IBM debió haber abandonado las fotocopiadores y XEROX las computadoras. abandonado los automóviles normales y concentrarse en el Jeep.
20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado.
Ejemplo: Cuando IBM triunfaba hablaba muy poco, ahora ofrece muchas conferencias de prensa. Cuando las cosas van bien una compañía no necesita el bombo, cuando lo necesita normalmente significa que tiene dificultades. Una vez que se inicia el bombo sobre un tema, aumenta sin cesar. A ningún refresco se le ha dado mas bombo que New Coke, debería entonces haber sido el producto de mayor éxito en el mundo, no lo fue y Coca Cola se vio forzada a volver a la formula original.
21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.
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