POSICIONAMIENTO Y VALOR DE LA MARCA

POSICIONAMIENTO Y VALOR DE LA MARCA

El mercado está invadido de productos genéricos, marcas competitivas y extensiones de líneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto del valor de la marca (Brand equity), que se define como la lealtad del consumidor a una marca establecida está dejando de tener importancia.
Mejorar el valor de una marca depende de realzar dicho valor en la mente de los consumidores de esa marca, la cual está compuesta de lealtad de actitud y lealtad de conducta. La lealtad de actitud refleja cómo el consumidor se siente y piensa acerca del producto o servicio y que proporción de su corazón y de su mente le otorgan a esas marcas. La lealtad de conducta se refiere a la acción acerca de lo que la gente hace con su dinero y que proporción de sus compras le dan al producto, por lo cual es indispensable contar con ambas lealtades en un consumidor.
Ser la empresa líder en el mercado no significa ser la que mayor volumen de beneficios obtiene, sino ser la identificada como tal por parte de los consumidores, es decir, contar con un reconocimiento de marca que nos sitúe como líderes. De hecho, sin este requisito es imposible llegar a convertirse en líder de ventas en ningún sector, dada la influencia de los medios de comunicación sobre el consumidor actual, el cual asocia en la mayoría de los casos la popularidad de un artículo con la calidad del mismo “este detergente es mejor porque sale en la tele”.




Crear la marca constituye un momento crucial y hay que tener muy claro qué empresa somos, qué vendemos, a qué target nos dirigimos y en función de todo ello diseñar un nombre una imagen y unos valores para definir nuestra marca.
Una vez diseñada la marca hay que posicionarla en el mercado, esto es otorgarle un reconocimiento. La publicidad puede ayudarnos en este proceso, pero no puede ser un elemento aislado pues las relaciones públicas pueden incidir más en los consumidores si se emplean de forma adecuada. Un mensaje informativo procedente de un medio siempre tendrá más valor y objetividad (y, por tanto, más credibilidad e influencia entre el público) que uno publicitario, cuya fuente es directamente la empresa.
Teniendo en cuenta quién compone nuestro target, elegimos los medios adecuados para llegar a él y las acciones a través de las cuales se pueden atraer a estos medios. No se trata de llegar al mayor número de medios posible, sino de llegar al mayor número de consumidores potenciales, por lo que es básico saber elegir los medios a los que nos dirigimos.
En definitiva, la correcta definición de los valores de marca y su correcta difusión a través de los medios adecuados pueden convertir una empresa en líder del mercado, por lo que las relaciones públicas cumplen un papel primordial para el desarrollo de una empresa.
Es un hecho que el fabricante o prestador de servicios debe convencer a su target (mercado objetivo) de que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad, mejor que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de desarrollar una imagen especial del producto para lograr un buen posicionamiento en la mente del cliente.
Por eso debe quedar claro que Posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los clientes o las personas a las que se quiere influenciar.
La forma en que el producto o servicio es percibido o posicionado dentro de la mente de los consumidores puede ser más importante para su éxito, que el mismo producto o servicio en sí; McDonalds no vende hamburguesas, vende sonrisas; Xerox no vende equipos de copiado, mejora la productividad de las oficinas; Dominos Pizza no vende pizzas, vende tiempo de entrega; Banamex no vende tarjetas de crédito, vende poder de compra; Telmex no vende líneas telefónicas, vende lazos de afectividad, Pricewatherhouse no vende abogados, vende soluciones; estos son clásicos ejemplos de posicionamiento.

El posicionamiento se refiere a las estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto del producto o servicio de la empresa en relación con la competencia, siendo parte de una progresión natural cuando se utiliza la segmentación de mercado.
Ante tantos productos, compañías y ruidos de hoy en día, el enfoque fundamental del posicionamiento, no es partir de algo diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; ordenar las ideas existentes. La mejor manera de llegar a la sociedad sobresaturada de información es con un mensaje simple y penetrar en la mente, concentrados en el receptor y en cómo tiene que ser percibido y no en la realidad del producto.
Si nuestro mensaje tiene como objetivo el cliente y no en el producto, se simplifica el proceso de selección, con conceptos y principios que pueden incrementar la efectividad de la comunicación, la cual se basa en el concepto de que la comunicación debe tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias.
Hoy en día ante la gran cantidad de productos y servicios que existen en el mercado, la gente ha aprendido a ordenar las marcas en la mente, por lo que para encontrar una posición exclusiva, hay que olvidarse de la lógica común; tratando de mirar el interior de la mente del consumidor.
La clave para el posicionamiento es encontrar un nicho y un diferenciador del producto o servicio, que puede ser por medio del diseño, refiriéndose al estilo y la apariencia global de un producto, a sus características específicas que permiten que desempeñe ciertas funciones que posiblemente no las tenga la competencia. Así como también puede ser mediante los servicios o los de soporte que ofrecen al cliente, los cuales van desde la entrega e instalación, capacitación del cliente, acuerdos de financiación, hasta garantías, reparaciones y horarios de funcionamiento convenientes.
Ante cualquier estrategia adoptada, se debe tener presente que no debemos querer complacer a todo el mundo, debemos enfocarnos a un solo nicho del mercado.

CASO: LA CALIDAD QUE LOS CLIENTES NO QUERIAN

TRABAJO EN GRUPO:

Como sabemos nuestra nueva profesión como ALTOS GERENTES, nos exige tomar decisiones con base en información para disminuir el riesgo, por tal razón debemos aplicar esta definición en la decisión del Caso expuesto en las guías llamado “LA CALIDAD QUE LOS CLIENTES NO QUERIAN”, pues se identifico que para tomar la decisión de si invertir o no en tal software especializado es muy poca la información que se tiene para aceptarlo como estrategia en la empresa. Debido a lo anterior se analizaron varios aspectos importantes que deben tenerse en cuenta a la hora de hacer tal inversión:

Con este nuevo sistema, las personas no tendrían atención personalizada, y no es nuevo que para el campo de la salud esta es una condición vital.

· Resistencia al cambio, pues cambiar la cultura y estilo de vida de las personas resulta demasiado complicado y más cuando se trata de un servicio que requiere de tanto cuidado y buen manejo.

· Se debe tener en cuenta que en el caso expuesto falta trazabilidad del sistema, pues no mencionan a fondo cuantos países o cuantas empresas más han implementado el sistema y que contraindicaciones ha traído la adquisición del mismo. VENTAJAS vs. DESVENTAJAS.

· Además de las encuestas realizadas en la institución, se debería investigar mas a fondo si los clientes desean o no este servicio para mejorarles la atención del cliente, o simplemente seria capricho del funcionario implementar dicho sistema.

· Realizar una relación costo – beneficio, pues nuestra compañía debe mirar en que gastos va a incurrir , pues aun no se sabe si se tiene la necesidad de implementar el sistema hoy que es casi que un experimento en la ciudad o de adquirirlo después cuando pase el apogeo y el sistema pueda bajar un poco su valor.

· Otro aspecto importante a valorar en la relación costo-beneficio es el valor de garantizar que mis clientes no se irán a la competencia por que resulten reacios a la implementación del sistema


A partir del análisis de los anteriores puntos haremos un panorama general de la situación:

1. Se identifico el problema: Falta de Información

2. Se plantea una solución: Realizar un estudio de mercados profundo.

3. Se diseñara un plan de acción basado en los siguientes aspectos:

-Observación e investigación de la implementación del sistema en otros países y entidades para identificar sus resultados.

- Realizar nuevamente encuestas tanto a nivel interno como externo para identificar la necesidad del nuevo sistema, es decir para identificar que es lo que realmente quieren los clientes y empleados.

- Se identificara el estado financiero de la compañía para analizar su capacidad de inversión.

-De acuerdo a la información resultante, se tomara la mejor decisión.

CONCLUSION:

Después de analizar el panorama a manera general en grupo y en clase, se definió aprobar la implementación del sistema, pues se identifico que en este momento la compañía se encuentra en un buen momento económico y el costo de esta inversión no es muy representativo comparado con su nivel de ingresos y rentabilidad, además se piensa que todo lo que sea para mejorar será bien recibido por los clientes; siempre y cuando se tenga en cuenta la opinión de los mismos. Ya identificados en las encuestas aspectos importantes posiblemente se observara que existen personas que desean la atención personalizada y otros para los cuales el nuevo sistema seria muy beneficioso, entonces se podría tomar la decisión de segmentar el mercado que utilizaría el sistema así los que deseen un servicio ágil y rápido tendrán este sistema al alcance, mientras los que por lo contrario prefieran su atención personalizada también contaran con este servicio en la misma institución, es decir como compañía sólida estamos preparados para las reacciones del consumidor y sea una buena o mala decisión se podrá asumir como una experiencia de aprendizaje, siempre y cuando no afecten los beneficios y los buenos servicios de los Clientes.

RECUERDAME SOY TU CLIENTE

En muchas ocasiones no estamos de acuerdo con la afirmación ¨­­EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZON¨ Pero es de resaltar que es en el cliente donde nace, crece y permanece un negocio y es por su copra por la cual nuestra compañía obtiene mejores rendimientos. Muchas veces olvidamos realmente cual es nuestro objetivo a la hora de lanzar una idea al mercado, pues pensamos que el solo hecho de vender buenos productos harán de nuestro negocio un lugar exitoso, pero es aquí donde cometemos el peor de nuestros errores ya que el éxito de una compañía lo delimitan muchos factores, entre los cuales el mas importantes es la atención y satisfacción de nuestros clientes es decir identificar que es lo que quiere el NEGRO en cuanto a la calidad de su atención, puesto que como ya conocemos lo mas importante en una empresa es la rentabilidad es necesario tener en cuenta que es el cliente quien lograra poner nuestro nombre en la mejor o peor posición del mercado, es este quien se encargara de hacernos buena publicidad atrayendo la curiosidad de nuevos clientes y finalmente convirtiéndose no en un visitante o simple comprador de nuestros productos sino un fiel y rentable cliente para nosotros.
Es por este motivo que resulta vital que nuestra compañía realice un análisis o estudio estratégico basado hacia la satisfacción del cliente; mediante un proceso que permita relacionar a la empresa con su entorno, este análisis y la creación de estrategias ayudaran a identificar las fortalezas y debilidades de la compañía así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo, además con dicho plan lograremos identificar la mejor y mas efectiva estrategia que no es más que la de mejorar y prestar una buena atención a nuestro público, como la de recordar quienes son esas personas que día a día se están encargando de generarle ingresos y rentabilidad a mi negocio, como lo vimos en el video ¨RECUERDAME SOY TU CLIENTE¨, que a pesar de ser un video antiguo refleja las mimas experiencias que se viven hoy en día en el comercio, es un video que está representado en la realidad del cliente, pues este era un individuo que a pesar de que nunca se quejo de los malos tratos recibidos por el personal de las compañías que solía frecuentar, si será este quien en futuro hará malos comentarios y lograra disminuir la clientela, no debemos dejar a nuestros clientes insatisfechos o con una mal sabor de boca por la mala atención o por una inadecuada prestación de un servicio, es de gran importancia hacer sentir a nuestros clientes que son importantes para nosotros, que son ellos quienes nos harán exitosos y que son recordados y acogidos de la mejor forma por nuestra compañía .
Para que todo esto funcione debemos empezar por invertir en personal calificado, enfocados hacia el mejoramiento de normas de formalidad y educación que hagan sentir a nuestros clientes mejor que en casa, creándoles la expectativa que cada vez que visiten el negocio será una nueva experiencia interesante y al mismo tiempo agradable.
No existe una receta para elaborar un Plan de Mercadeo, pues existen miles de diferencias entre compañías en cuanto a demanda, mercado meta, objetivos y posición. Aunque existan estas diferencias basadas en el tipo de compañía y en la situación competitiva, hay un denominador común en todos los planes de mercadeo y es el hecho de proporcionarle al cliente calidad en su atención, es decir, nuestro consumidor es finalmente nuestro punto clave y mas importante en el diseño de una estrategia y es precisamente este el mas olvidado.
Para desarrollar un buen plan de mercadeo algunas empresas siguen un patrón común, en donde establecen algunos puntos generales de acuerdo a un orden y que va acorde con las preguntas siempre formuladas Estas son: establecer la misión y los objetivos de la empresa, organizar el proceso de planificación, hacer una análisis de la situación, establecer y definir objetivos de mercadeo… entre otros puntos que son comúnmente usados por todas las empresas, dejando sin participación al factor mas importante en un plan estratégico: nuestros CLIENTES, por tal razón debemos realizar estrategias enfocados a mejorar la calidad de atención, donde lo mas sencillo es empezar a preocuparnos por identificar que nuestros clientes son personas que buscan un amble o cordial trato y lo mas esencial; siempre buscan sentirse importantes en el lugar donde compran.

Teniendo en cuenta a nuestros clientes, recordándolos y dándoles mejores servicios alcanzamos el desarrollo de nuestros negocios de una forma estratégica, logrando mejorar y sostener la rentabilidad a través de mayores y mejores ventas permitiendo de esta manera posicionar nuestro negocio de una forma más eficaz, todo esto y muchos otros beneficios podríamos obtener a la luz de saber y tener presente que nuestros clientes son lo mas importante, aplicando las medidas necesarias para corregir errores básicos que se producen en los negocios de forma habitual por desconocimiento del manejo de la buena atención y recordación de nuestros clientes.

REFLEXIONES EN CLASE:
Que le llamo la atención de video y por que
Me llamo mucho la atención del video sus casos reales, pues a pesar de ser un video antiguo refleja los errores que muchas empresas actuales siguen cometiendo y por este motivo han fracasado muchas de ellas, por dejar a un lado la atención y participación del cliente en sus estrategias y por lo tanto terminan brindando un mal servicio.

Que aprendió
Aprendí que en mi negocio lo mas importante es la rentabilidad y esta nos la brinda nuestros clientes, que son merecedores de un buen servicio y del mejor trato; pues de esta manera se sentirán recordados, cómodos y continuaran comprado en nuestra compañía. Además es necesario tener en cuenta que la competencia esta latente esperando constantemente identificar nuestros errores para sacar beneficios de los mismos, enfocados en la parte mas importante de un negocio los clientes; por tal razón debemos esmerarnos por crear estrategias dirigidas hacia la satisfacción del cliente para lograr permanencia de los mismos y por consiguiente estos nos llevaran al éxito.

Como la va a aplicar
Recordemos “LOS ERRORES SE PERDONAN, LAS ACTITUDES NO”, y es por esto que debemos saber que la vida es como una montaña; a medida que subimos nos encontramos infinidad de personas que posiblemente cuando volvamos a descender de la montaña nos las encontraremos nuevamente y no sabemos si necesitaremos de ellas, es por esto que debemos empezar por dar lo mejor de nosotros y dejar la mejor sensación en cada persona que conozcamos o simplemente tratemos, aplicare esta teoría en mi vida diaria: en mi trabajo, con mis amigos, mis conocidos y obviamente en mi futuro negocio.

PAUTAS IMPORTANTES A LA HORA DE PRESTARLE UN SERVICIO A UN CLIENTE:
1. El cliente es la persona más importante en la empresa
2. El cliente no depende de usted, sino que usted depende del cliente. Usted trabaja para sus clientes.
3. El cliente no interrumpe su trabajo, sino que es el propósito de su trabajo.
4. El cliente le hace un favor al visitarlo o llamarlo para hacer una transacción de negocios. Usted no le hace ningún favor sirviéndole.
5. El cliente es una parte de su empresa como cualquier otra, incluyendo el inventario, el personal y las instalaciones. Si vendiera su empresa, sus clientes se irán con él.
6. El cliente no es una fría estadística, sino una persona con sentimientos y emociones, igual que usted. Trate al cliente mejor de lo que desearía que a usted lo traten.
7. El cliente no es alguien con quien discutir o para ganarle con astucia.
8. Su trabajo en satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de sus clientes y, siempre que sea posible, disipar sus temores y resolver sus quejas.
9. El cliente se merece ser tratado con la mayor atención, cortesía y profesionalismo que usted pueda brindarle.
10. El cliente es la parte más vital de su empresa o negocios. Recuerde siempre que sin sus clientes, no tendría actividades de negocio. Usted trabaja para su clientela.

LAS 22 LEYES DEL MARKETING

Muchas veces hemos escuchado que el éxito en el proceso de creación y desarrollo de una empresa es simplemente cuestión del azar. Pero a parte de que existan casualidades o causalidades no debemos estar absolutamente de acuerdo con esta afirmación; pues en dicho proceso es vital identificar una buena oportunidad y tener la suficiente destreza para convertirla en un negocio próspero. Es por ello que debemos tener en cuenta que hace falta entrenamiento, preparación y conocimiento del mercado para poder analizar todo lo que hay inmerso en el.
La falta de rigor, de herramientas, de análisis estratégico puede llevar a que nuestro negocio no funcione, hasta hoy existen miles de modelos de análisis estratégicos pero no todo es para todos, por esto al leer las 22 leyes de marketing encontramos ideas y pautas a manera general que nos ayudaran a desarrollar o por lo menos a clarificar planteamientos estratégicos coherentes en la práctica, pues no es suficiente con usar los modelos sin plantearse su aplicabilidad a la situación específica y real; para todo es necesario conocer los fundamentos teóricos y prácticos. No deberíamos razonablemente realizar la planificación estratégica de un negocio mediante recetas aunque intuitivamente nos parezcan válidas y en general pudieran serlo, es necesario observar la trascendencia de las empresas basados en hechos reales como lo plantea el libro mencionado.
Para emplear las herramientas o estrategias hace falta flexibilidad y practicidad, pero también rigor y eso sólo se puede conciliar si se tiene criterio y conocimiento de las diversas condiciones del mercado, para triunfar es necesario respetar y seguir las leyes o normas existentes pues un triunfo no se puede lograr sin una estrategia adecuada; ya que el éxito es precisamente la consecuencia de haber seguido una buena estrategia. Más allá de que la estrategia esté mejor o peor formalizada toda empresa de éxito tiene una estrategia.
El entorno empresarial, el mundo de los negocios no está regido por el azar, tiene sus reglas; para triunfar hay que conocerlas; sólo aquellos que conocen las reglas del juego pueden plantear las estrategias que les van a permitir alcanzar el éxito en su actividad.
Para ser exitoso en una compañía es necesario realizar y seguir una plan estratégico creado con orientación a servir al cliente actual y potencial, basado en una excelente investigacion de mercados orientada hacia la penetración y desarrollo del mercado; con objetivos claros y alcanzables con programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento y crecimiento de nuestra idea o negocio.
En nuestro país existe una gran variedad de empresas que están a falta de una buena estrategia de mercadeo; por que lo que para muchos es muy obvio para otros en cambio es una forma de llevar a su empresa al éxito, por tal razón al leer este texto LAS 22 LEYES DEL MARKETING, podemos apreciar que es un libro no va mas allá de la realidad que son cosas y hechos que frecuentemente vivimos y hemos visto pasar y trascender en el tiempo, este es un libro que a través de ejemplos reales, con compañías existentes nos expone aquellos principios que no podemos dejar pasar por alto al momento de lanzar y sostener un producto en el mercado, además nos crea una idea un tanto más clara de cuándo utilizar estrategias dependiendo de la situación actual y la evolución de la compañía.
Es importante estar al tanto de cada una de las pautas que se presenten o de cada avance o hecho que suceda a nuestro alrededor. Cada compañía utiliza y se guía por una o varias leyes diferentes y estas son de gran importancia para la empresa, para sus trabajadores y para sus administradores, pues del adecuado manejo de las mismas dependerá su triunfo o fracaso. Desde hace ya un tiempo, el mercadeo comenzó a cobrar mayor importancia en el mundo y crece cada día, es un proceso más dinámico que demanda de gente dinámica, activa y un tanto atrevida para lanzar ideas siempre y cuando se cuente con un buen plan de mercadeo y son estas leyes las que ayudan a que las actividades de mercadeo se realicen con mayor eficacia dejando como consecuencias mejores resultados.; a través de estas es fácil reconocer los puntos débiles de una compañía que se deberán trabajar y al mismo tiempo proporciona tácticas para reforzar sus fortalezas.
Como ya hemos mencionado este libro las 22 leyes del Marketing nos permite identificar un camino mas claro hacia la realización de estrategias y planes de marketing; logrando cautivar la mirada de los clientes y generando un impacto tangible en el resultado del negocio, dicho plan ayudara a generar ofertas específicas destinadas a los clientes más rentables a través de análisis de los canales más eficaces para alcanzar determinados segmentos del mercado; obteniendo con todo esto un entendimiento profundo del mix de marketing y su impacto en los resultados tanto a corto como a largo plazo. Este texto no permite desarrollar habilidades organizativas destinadas a medir y mejorar la toma de decisiones respecto a la eficiencia de la planificación en marketing, nos hace especial hincapié en la realización de pruebas en el mercado que permitirán anticipar mejor los cambios, aumentar la confiabilidad de los resultados, y preparar sólidos planes de negocio.
El total conocimiento del mercado y sus leyes son muy importante para todas las empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados, permanecer en ellos y sobre todo para aquellos que deben y desean aprender a enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan.
Algunas de las leyes expuestas en el libro tratan de reflejarnos algunas de las tareas importantes en el desarrollo de una completa investigación de mercado; lo cual le ayudará a definir a nuestra compañía qué tipo de clientes desea atraer, además de conocer a la competencia y pronosticar las tendencias de la industria, además nos adentrara a identificar una serie de beneficios en cuanto a la selección de nuestros productos, promoción hasta formas de llegar a nuestros clientes pues para todo es necesario saber como estamos en la mente del consumidor, sus características principales, sus beneficios en detalle y el lugar que ocupamos al lado de la competencia; resaltando que mientras más concisos y claros seamos a la hora de describir nuestro producto en el mercado mejor lograremos comunicarnos con nuestro cliente meta, pues es importante que nuestro cliente no sólo conozca que nuestro producto existe sino que debe tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios, la comunicación debe incluir todo, desde un logotipo de nuestro negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas.
En general este texto nos enseña que una compañía debe estar vigilante sobre la eficacia de sus planes, considerando que en el actual entorno empresarial las estrategias de mercadotecnia mejor diseñadas corren el riesgo de la obsolescencia de un día para otro, esto nos conduce a estar actualizando nuestros planes estratégicos y renovándolos constantemente, por lo cual todos los integrantes de nuestro negocio necesitan estar completamente familiarizados con las estrategias, pues de ellos también depende que se puedan afianzar diversas tácticas y técnicas para transformar nuestro producto en un éxito.
Las 22 Leyes Inmutables del Marketing reúnen 22 excelentes herramientas e innovadoras técnicas para el mercadeo. Los ejemplos de la vida real, las sugerencias tan valiosas son leyes que permitirán a las compañías prosperar pero si las mismas son violadas les condena al fracaso. A continuación mencionare las 22 leyes del Marketing en forma breve y explicita:


1.- LA LEY DEL LIDERAZGO

"Es mejor ser el primero que ser el mejor"
Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes. La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero.
Ejemplo: Todos sabemos que el primer aviador que cruzó solo el océano fue Lindbergh, mas poca gente sabe que el segundo fue Hinkler, por mas que este ultimo era mejor piloto, voló mas deprisa y gastando menos combustible que el primero.”

2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
En esta ley se hace énfasis en el convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado
Ejemplo: IBM fue la primera en computadoras, DEC fue la 1era en minicomputadoras.

3.- LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de informacionaunque haya llegado primero a la tienda.
Ejemplo: UNIVAC, fue la primera gran computadora en salir al mercado, pero sin embargo IBM penetro en la mente primero y gano la batalla de las computadoras.

4.- LA LEY DE LA PERCEPCION

"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Ejemplo: Pruebas de sabor realizadas por la Coca Cola, dan como resultado, que la de mejor sabor es la New Coke, que esta en tercer lugar de ventas, luego esta la Pepsi Cola, que se encuentra en segundo lugar, y la de peor sabor que según las pruebas es la Coca Cola, es la que esta posicionada en el primer lugar de ventas. Entonces el consumidor cree lo que quiere creer, saborea lo que quiere saborear y el marketing de refrescos, como en todas las demás categorías es también una batalla de percepciones

5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN
"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él producto de esta será identificado por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.
CREST caries
MERCEDES ingeniería
BMW conducción

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".
Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
Ejemplo: Energízer al tratar de quitar el concepto de larga duración a Duracell.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA
"Que estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
Los productos no son iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los clientes para tomar decisiones. Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos, en cada peldaño hay una marca. La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrateia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.
Ejemplo: Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos, refrescos, cerveza, etc.) tienden a ser de alto interés, con muchos peldaños en la escalera. Los productos que se compran esporádicamente (muebles, electrodomésticos, maletas) suelen tener pocos peldaños en la escalera. Los productos que significan lucimiento personal (automóviles, relojes, cámara de videos) son también de alto interés con muchos peldaños en su escalera aunque se compren esporádicamente.

8.- LA LEY DE LA DUALIDAD
"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante. Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.
Ejemplo: Eveready y Duracell en pilas, Mc. Donald's y Burger King, Nike y Reebook.

9.- LA LEY DE LO OPUESTO
"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el lider".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el lider. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.
Ejemplos: Coca Cola tiene 1 00 años, es la vieja marca tradicional, sin embargo utilizando la Ley de lo Opuesto Pepsi Cola invirtió la esencia de la Coca para convertirse en la elegida por la nueva generación, la generación de Pepsi.

10.- LEY DE LA DIVISIÓN
"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.
Ejemplo: Ejemplo IBM, líder en grandes computadoras, DEC líder en minicomputadoras.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.
Ejemplo: Son la cerveza MILLER, con la Miller Hite y la Miller Lite, que al principio fueron un éxito pero luego decayeron
.

12.- LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
"Existe una presion irresistible para extender el valor de la marca"
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el exito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.
Ejemplo: ejemplo: 7UP era siempre la bebida de lima_ limón sin cola, luego la compañía añadió 7UP Gold, Cherry 7UP y versiones dietéticas variadas. Así, la participación de 7UP ha caído lamentablemente en los tiempos actuales

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO
"Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.
*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.
*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.
*Camibio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.
Ejemplo: Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mercado. Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.

14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS
"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.

15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD
"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.
Ejemplo: Scope entro al mercado como enjuague bucal de buen sabor. Entonces Listerine recurrió a la Ley de la Franqueza con el eslogan ' El sabor que odias, dos veces al día’.

16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD
"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
Mucha gente de marketing ve el éxito como una suma de muchos pequeños esfuerzos, creen que pueden escoger entre una serie de estrategias distintas y aun así tener éxito, siempre y cuando se le dedique suficiente tiempo. Si trabajan para el líder, derrochan sus recursos en varios programas diferentes, si no están con el líder, a menudo intentan hacer lo mismo que el líder, pero un poco mejor.

Ejemplo: La GM, líder en la industria del automóvil. Los japoneses entraron por el segmento inferior con coches pequeños y los alemanes por el superior con coches de alto nivel. Con el éxito de los ataques por los flancos de japoneses y alemanes la GM estaba presionada para comprometer recursos en un intento de apuntalar sus gamas superior e inferior. Entonces en un intento para ahorrar dinero y mantener utilidades fabricaron muchos de sus coches con carrocerías similares, de repente nadie podía distinguir entre una marca y otra. Esto dejo el camino libre a la Ford y a los japoneses.

17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificacion que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una direccion de marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organizacion. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.
Ayer GM tardo en admitir y reaccionar a la tendencia de los autos pequeños y le ha costado caro, Hoy IBM esta tardando en admitir la tendencia a huir de las computadoras grandes y le podría costar caro. Cambiar no es fácil pero es la única manera de afrontar un futuro incierto Otra salida seria crear un nuevo producto, una compañía tiene que tener la flexibilidad como para atacarse a sí misma con una idea nueva.


18.- LA LEY DEL ÉXITO
"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar

19.- LA LEY DEL FRACASO
"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.
Ejemplo: IBM debió haber abandonado las fotocopiadores y XEROX las computadoras. abandonado los automóviles normales y concentrarse en el Jeep.

20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado.
Ejemplo: Cuando IBM triunfaba hablaba muy poco, ahora ofrece muchas conferencias de prensa. Cuando las cosas van bien una compañía no necesita el bombo, cuando lo necesita normalmente significa que tiene dificultades. Una vez que se inicia el bombo sobre un tema, aumenta sin cesar. A ningún refresco se le ha dado mas bombo que New Coke, debería entonces haber sido el producto de mayor éxito en el mundo, no lo fue y Coca Cola se vio forzada a volver a la formula original.


21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN
"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

22.- LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resulta cara.

MIOPIA DEL MARKETING

“Nadie es tan ciego como para no ver”
A diario estamos siendo objeto de costosos estudios, test, encuestas y entrevistas que buscan medir y conocer la actitud y comportamiento de los consumidores frente a los distintos productos y servicios ofrecidos por compañías rivales que intentan hasta la saciedad escudriñar celosamente hasta el más mínimo detalle del comprador, a través de escuadrones de investigadores y expertos del marketing, de estrategia, psicólogos y comunicadores que con su talento y profesionalismo buscan descifrar el gran misterio, utilizando diversas herramientas, interrelacionando los datos obtenidos con diferentes aspectos sociales como, el nivel educativo, tipo de vivienda, número de integrantes de la familia y toda una gama de recursos que buscan en definitiva conocer los hábitos de consumo de los clientes potenciales, buscando siempre retener y cautivar mediante anuncios publicitarios y campañas el mayor número de compradores que le permita obtener mayor participación en la repartición del “pastel”; ya que una de las labores habituales de los estudios de marketing, es saber quien y por qué compra un producto, o cómo crear la necesidad de consumo.
Al hablar de la miopía del marketing, debemos referirnos especialmente a aquellas cosas que no son perceptibles a simple vista y que son fundamentales al momento de retener o cautivar nuevos clientes, pues buscar y retener clientes puede ser un reto para cualquier empresa, ya que los métodos tradicionales para atraerlos ya no funcionan y el tiempo que es el que adquiere un valor imprescindible es limitado. Aquí adquiere importancia adentrarnos también en conocer el precio de lo que no se ve, en este mundo en el que todos vamos con prisas, con poco presupuesto, algunos se preocupan más de la forma que del fondo, y aprender a ver lo que no se ve o lo que nadie más ha visto en el mercado se constituye en el aspecto diferenciador de nuestra apreciación del mercado y de los clientes.

Darle al cliente lo que quiere, cuando lo quiere, como y donde lo quiere; es la labor fundamental del marketing; y con ello se busca darle garantías al producto o servicio, grabarlo en la mente del cliente y resaltar sus aspectos diferenciadores, en general el marketing es una parte importantísima para cualquier empresa.
Como en la teoría del iceberg, siempre existe algo más importante que preocuparse de un iceberg en si, y es preocuparse por la masa de hielo de donde se desprende, pues en las empresas ocurre exactamente lo mismo, todos tenemos una masa de hielo que revisar, ésta teoría es la que se utiliza frecuentemente para explicar los problemas que le puede causar un cliente insatisfecho a la empresa. Se dice, en los estudios que así lo corroboran, que un cliente molesto es un potencial destructor de mi negocio, porque una persona molesta le contará por lo menos a 12 personas cercanas el problema que tuvo, caso contrario es aquel que está satisfecho, ya que a no más de 6 personas les contará de los beneficios que recibió o de la buena atención y satisfacción que obtuvo cuando compró un producto o servicio.
Por ello la importancia de que toda nuestra atención esté siempre centrada en el cliente, en definitiva los clientes son mi negocio, y por ello debo pretender ir más allá de la venta y enfocar mi estrategia de negocio al concepto de la compra, para incentivar que sea el cliente quien tome la iniciativa y que sienta suya la decisión de comprar y no que sea el almacén o el negocio quien trate de venderle, así evitaremos la resistencia que genera en los consumidores el acto de la venta pues éstos suelen pensar: que “al vendedor lo único que le interesa es venderme para ganar dinero y no le interesan mis necesidades”; Esto, dificulta entrar en confianza con él cliente y poder brindarle un buen servicio: Por lo regular cuando alguien está orgulloso de lo que ha adquirido dice: “Mira lo que compré” en cambio cuando se siente insatisfecho, la mayoría de las veces lo expresa diciendo: “Mira lo que me vendieron”.

De este modo, es básico descubrir las necesidades de mis clientes y descubrir cada día los aspectos que le son importantes a fin de hacerle más cómodas las compras y por consiguiente hacer que el negocio venda más, ya que con el paso del tiempo lo que no se ve toma especial importancia y lo que no vemos o no podemos imaginar es como si no existiera, así pasa con las necesidades, gustos y capacidades de nuestros clientes , pues estas también cambian cada día, por ello dedicarse a averiguar cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que a menudo no son tan obvias y a veces ni ellos mismos saben bien que es lo que necesitan, nos permitirá tener buenos clientes y amigos de por vida.
Una estrategia de negocios centrada en el cliente, consistente en manejar relaciones más valiosas con ellos, orientada en tratar a los distintos clientes de forma diferenciada a fin de construir una relación duradera, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades, brindar una atención personalizada, reduciendo el ciclo de la venta y fomentando la fidelidad y lealtad en los clientes, exige dedicar tiempo, dinero y paciencia por escuchar y entender al cliente, para enterarse de lo que realmente busca, y finalmente, mantener relaciones altamente efectivas y lucrativas para mi negocio.
Anticiparse a las expectativas de los clientes, o satisfacer sus necesidades, es una práctica constante en el mundo del marketing, por ello a través de costosos estudios, se catalizan aquellos aspectos que determinan el hábito de compra, como son su educación, su forma de ser, sus experiencias, la competencia, sus necesidades básicas, sus deseos, valores agregados, finalmente, no basta con darle al cliente lo que quiere para que quede satisfecho; hay que superar sus expectativas.
Es celebre la frase de que el mundo está cambiando, pero ese cambio va tomando cada vez más y más velocidad, a diario llegan al mercado cosas nuevas, que aparecen y hacen cambiar los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantear una y otra vez los escenarios en que vivimos, y a entender que lo que dábamos por cierto ya no es verdad, sino que debemos estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes, reinventando cada día nuestro modelo de negocio, mejorando nuestros productos y añadiéndoles nuevas características y funcionalidades, para mantener cautiva la iniciativa de compra de nuestros clientes, creando ingeniosas estrategias de marketing para penetrar en la mente del consumidor y dejar huella y recordación, buscando siempre darle al cliente lo mejor y sólo lo mejor, ya que la competencia no da espera, y desde el punto de vista del cliente, comprarle a usted o a su competencia es prácticamente lo mismo, de ahí la importancia de no calificar a los compradores por su apariencia, pues aunque no luzca como tal, no implica que no pueda llegar a serlo y de su trato con el potencial cliente dependerá su permanencia en el negocio, y dejarlo en manos de la competencia podría ser fatal.

MI PERFIL

MI NOMBRE ES ALEXANDRA MILENA JIMENEZ VARGAS, TENGO 23 AÑOS DE EDAD MI FECHA DE NACIMIENTO ES EL 21 DE AGOSTO 1985, SOY ECONOMISTA CON ENFASIS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES GRADUADA EN EL AÑO 2006 DE LA UNIVERSIDAD LIBRE, ACTUALMENTE VIVO CON MIS PADRES Y HERMANA. SOY UNA MUJER SOÑADORA, EMPRENDEDORA, CON METAS Y OBJETIVOS CLAROS, SOY MUY ALEGRE, BUENA AMIGA Y ME MOLESTA DEMASIADO LA INJUSTICIA, ME ENCANTA APRENDER, ACEPTAR Y VENCER RETOS, LUCHADORA, RESPONSABLE, APASIONADA POR LO QUE HACE Y SOBRE TODO SOY UNA MUJER AGRADECIDA CON DIOS POR LAS OPORTUIDADES TAN MARAVILLOSAS QUE ME BRINDA CADA DIA.

TRABAJO EN LA COMPAÑIA MULTINACIONAL SETECSA S.A EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL HACE APROXIMADAMENTE 6 MESES, EL CAMPO COMERCIAL ES NUEVO PARA MI, PUES DURANTE MUCHO TIEMPO ME DEDIQUE ESPECIFICAMENTE AL AREA CONTABLE, EN MIS RATOS LIBRES ME GUSTA LEER Y DEDICARLE TIEMPO A LAS PERSONAS QUE AMO.



REALMENTE ESTUDIAR ALTA GERNECIA ES UNA META QUE ME FIJE DESDE HACE UN BUEN TIEMPO, Y LO ESTOY HACIENDO ESENCIALMENTE PARA COMPLEMENTAR MIS ESTUDIOS, AFIANZAR MIS CONOCIMIENTOS Y SER UNA PROFESIONAL INTEGRAL CON CAPACIDAD Y PODER DE DECISION, Y DE ESTE MODO PODER EXPANDIRME DENTRO Y FUERA DE MI INSTITUCION.


MI PRIMER EXPERIENCIA EN INVESTIGACION A PARTE DE LA DE TRABAJO DE GRADO QUE ES UNTRABAJO QUE REALMENTE AMERITA DE TIEMPO Y DEDICACION, LA TUVE CUANDO FUI LA DIRECTORA DE UN PROYECTO EN EL SECTOR INDUSTRIAL EN EL CUAL DEBIA INVESTIGAR E IDENTIFICAR EMPRESAS CON CAPACIDAD EXPORTADORA, LA VERDAD FUE UN TRABAJO DEL CUAL APRENDI Y OBTUVE MUY BUENOS RESULTADOS.



ESTE MODULO ES EL MAS IMPORTANTE, PUES DE AQUÍ SE DESPRENDE TODO LO QUE CONFORMA EL MUNDO REAL EN EL MERCADEO, NOS ENSEÑARA A SER RAZONABLES EN LA TOMA DE DECISONES Y POR LO TANTO ESPERO APRENDER AL MAXIMO DE LAS EXERIENCIAS EN EL CAMPO DE INVESTIGACION Y AFIANZAR CONOCIMIENTOS.